MARKETINGOWY SYSTEM ZARZĄDZANIA FIRMĄ W WARUNKACH KONKURENCJI EUROPEJSKIEJ
autor Administrator, opublikowano 2004-12-05
Program
1. ORGANIZACJA SPRZEDAŻY, STRATEGIE MARKETINGOWE- Rynek globalny (zasady gospodarki rynkowej, globalizacja gospodarki i handlu, uwarunkowania działalności w zintegrowanej europie).
- Cele działalności gospodarczej (cel, misja, program działania).
- Nowoczesne formy i techniki sprzedaży (od sklepiku po sieci handlowe, od kantorka do internetu).
- Planowanie i organizacja sprzedaży (od biznesplanu i planu marketingowego do struktury organizacyjnej i sieci sprzedaży).
- Strategie działania na rynku (jakimi metodami działają organizacje handlowe).
- Organizacja i zasady działania służby handlowej (funkcje, zadania, obowiązki, procedury działania wewnętrznych służb handlowych).
2. PROCES SPRZEDAŻY
- Koło procesu sprzedaży (od prospectingu do obsługi posprzedażnej)
- Programy lojalnościowe dla klientów (clienting, jak utrzymać klienta).
- Aktywizowanie procesu sprzedaży (szkolenie i motywowanie pracowników sprzedaży).
- Rozpoznawanie potrzeb (analiza potrzeb klientów).
- Nawiązywanie kontaktu z klientem (komunikacja z klientem, standardu kontaktu telefonicznego, internetowego).
- Przygotowywanie oferty (przygotowanie się do kontaktu z potencjalnym klientem).
- Sztuka prezentacji oraz zasady skutecznej sprzedaży (od wizerunku do technik skutecznej sprzedaży, elementy spotkania biznesowego).
3. MARKETING I REKLAMA W FIRMIE
- Miejsce marketingu w strukturze organizacyjnej przedsiębiorstwa (istotne czynniki wewnętrzne i zewnętrzne).
- Zarządzanie marketingowe i strategia marketingowa (analiza siły i słabości SWOT, rodzaje strategii marketingowych, ustalanie celów, rozpoznawanie szans).
- Podstawowe pojęcia marketingu (4p, nowe podejście 5 c, promocja, narzędzia marketingu, cykl życia produktu i usług).
- Plan marketingowy (krótka charakterystyka kolejnych kroków).
- Badania marketingowe (dywersyfikacja klientów i rynków docelowych, segmentacja rynku: kształtowanie i rozpoznawanie potrzeb różnych grup klientów, techniki badania rynków).
4. SZTUKA SPRZEDAWANIA, NEGOCJACJE HANDLOWE I TECHNIKI SPRZEDAŻY
- Dlaczego ludzie kupują? (style kupowania, postawy i zachowania klientów).
- Cele i zadania sprzedawcy (cechy i umiejętności dobrego sprzedawcy, zasady zdobywania sympatii i zaufania klientów w kontakcie bezpośrednim i telefonicznym, rola motywacji wewnętrznej, budowanie pozytywnego wizerunku siebie i firmy, wygląd i zachowanie wpływające na postrzeganie sprzedawców przez klientów).
- Doskonalenie umiejętności nawiązywania i podtrzymywania kontaktu z klientem (komunikacja niewerbalna w procesie sprzedaży, komunikacja jedno i dwustronna, narzędzia skutecznego słuchania, sterowanie rozmową sprzedażową przy pomocy pytań, metody argumentacji w sprzedaży, docieranie do ukrytych informacji).
- Techniki sprzedaży (rozpoznawanie potrzeb i motywacji klientów, dostosowanie oferty do indywidualnych potrzeb klienta, sprzedawanie korzyści, wpływanie na zachowania klientów, negocjacje sprzedażowe, symulacja rozmów handlowych, telemarketing jako efektywne narzędzie sprzedaży).
- Trudne sytuacje sprzedażowe (reagowanie na zastrzeżenia i obiekcje, rozpoznawanie sygnałów kłamstwa i nieuczciwości klienta, obsługa trudnego klienta, asertywność w sprzedaży).
- Trudne sytuacje podczas sprzedaży i obsługi klienta (precyzowanie problemu klienta, uzasadnione i nieuzasadnione obiekcje, obsługa klientów zdenerwowanych i agresywnych, reagowanie na obraźliwe uwagi, postępowanie z nieuczciwym klientem, postępowanie w przypadku reklamacji).
- Sztuka finalizowania sprzedaży (nowoczesne techniki zamykania).
- Posprzedażowa obsługa klienta (serwis, rękojmia, podtrzymywanie kontaktu).
- Wprowadzenie do zagadnień negocjacji (strategie podejścia do konfliktu, negocjacje pozycyjne i kooperatywne, strategie i taktyki w negocjacjach, diagnozowanie własnych zdolności negocjacyjnych).
- Dynamika procesu negocjacyjnego (przygotowanie do negocjacji, analiza interesów własnych i drugiej strony, opracowanie możliwych scenariuszy, przygotowanie argumentacji, przygotowanie wstępnej oferty).
- Rozpoczęcie negocjacji (pytania które pomagają rozpoznać potrzeby i interesy drugiej strony, komunikacja werbalna i niewerbalna w negocjacjach, prezentacja oferty, odpowiedź na ofertę drugiej strony).
- Negocjacje właściwe (fazy negocjacji, sztuka wymiany ustępstw, kontrakt końcowy).
- Trudne sytuacje negocjacyjne (trudny partner, taktyki negocjacyjne, asertywność w negocjacjach - obrona przed manipulacją, panowanie nad emocjami).
5. NOWOCZESNY SPRZEDAWCA, ORGANIZACJA PRACY WŁASNEJ
- Metody pracy sprzedawcy (planowanie i dokumentowanie pracy, organizowanie własnej działalności, zarządzanie czasem).
- Etyka i kultura w działalności biznesowej (od autoprezentacji do sposobów zachowywania się w kontaktach z klientem).
- Doskonalenie własnych umiejętności (samokształcenie, warsztaty doskonalące).
- Mierzenie skuteczności sprzedaży (ile i jakich działań trzeba wykonać aby uzyskać zaplanowany efekt).
6. FUNKCJE MARKETINGOWE W FIRMIE
- Funkcje i zadania marketingowe poszczególnych służb, pracowników (analiza realizowanych zadań i przepływu informacji, opracowanie marketingowego systemu zarządzania firmą, opracowanie procedur i zakresów działania, informatyczne systemy wspomagania marketingu).
Cel szkolenia
Celem warsztatów jest przedstawienie nowoczesnego podejścia do problematyki marketingu oraz przećwiczenie technik sprzedaży, tak aby podnieść sprawność działania w tym zakresie. Korzyści dla uczestników to zarówno poznanie nowoczesnych metod marketingowych, ale również zmotywowanie do bieżącej efektywnej działalności handlowej.Forma szkolenia
Szkolenia organizowane dla Państwa kładą nacisk na praktyczność oraz interaktywność, angażują uczestników i ćwiczą praktyczne umiejętności. Wykorzystują warsztatowe techniki pracy takie jak praca w małych grupach, dyskusja moderowana, analizy przypadków, zadania indywidualne.Motywujemy grupę szkoleniową do aktywnego uczestniczenia w szkoleniu, poprzez ćwiczenia i zadania do realizacji.